Rédiger des pages de ventes qui convertissent – Mode d’emploi

On va se le dire, si tu es ici, c’est pour rédiger des pages de vente qui convertissent sans y passer des heures! Alors sans plus attendre, voici la réponse courte.

Écrire une page de vente en 7 étapes :

1. Crée ton persona (clientèle cible)
2. Détermine à quel point ton persona « connait bien » ton offre
3. Trouve l’avantage profond de ton offre ou service
4. Définis les caractéristiques de ton offre
5. Détermine l’objectif de ta page de vente
6. Crée la structure de ta page de vente
7. Publie ta page de vente

Si tu préfères y allez plus en profondeur, commençons par le début.

Qu’est-ce qu’une page de vente qui convertit?

Une page de vente est une page Web dont le seul but est de convaincre les clients potentiels d’acheter un produit ou un service. Elle présente dans une séquence bien précise l’offre et ses avantages, les bénéfices, des données probantes, des témoignages de clients satisfaits et des appels à l’action pour inciter les clients cibles à faire un achat.

Une page de vente permet d’améliorer les conversions, et si ton copywriter est habile, un texte bien ficelé et convaincant peut grandement augmenter ton chiffre d’affaires.

La page de vente se trouve généralement à la toute fin du tunnel de vente (qu’on appelle aussi le sales funnel ou l’entonnoir de vente). Elle est souvent très longue, car son rôle est de guider le prospect du point A au point B.

À lire : Astuce de rédaction – Modèle d’une page de vente

Comment créer une page de vente efficace?

On l’a vu plus haut, chaque élément d’une page de vente se présente dans un ordre bien déterminé (que nous verrons plus bas). Mais avant de se lancer dans la rédaction, tu dois d’abord connaître deux éléments essentiels : le client cible et l’état du marché.

Bien définir la clientèle cible

Avant d’écrire les premières lignes, le rédacteur doit avoir une connaissance béton du client cible pour rédiger un texte qui résonnera bien auprès de lui. Il doit connaître :

• ses espoirs
• ses besoins
• ses motivations
• ses biais cognitifs
• sa situation actuelle
• ses peurs et frustrations
• ses objectifs et objections
• son parcours d’achat (le fameux
  tunnel de vente) et sa position dans l’entonnoir
•  etc.

Déterminer l’état de sophistication du marché

Ensuite, tu dois aussi connaître l’état de conscience du marché dans lequel se trouve ton client cible. On appelle cet état « le niveau de sophistication du marché ». Ce concept, créé par Eugene Schwartz, se décline en 5 niveaux :

Ces niveaux de sophistication du marché indiquent combien la clientèle cible connaît l’offre présentée dans la page de vente. En d’autres mots, elle détermine à quel point ta solution est unique sur le marché. 

Plus la solution est novatrice, plus tu devras étoffer ta page de vente pour bien expliquer l’offre, ses avantages et la douleur qu’elle permet de régler. À l’inverse, plus le marché connaît bien le produit ou service, moins tu auras besoin de passer du temps à convaincre les clients sur l’utilité de l’offre; par contre, tu devras user de stratégie pour bien mettre en valeur l’unicité du produit parmi l’océan d’offres similaires.

La connaissance approfondie du client cible et le niveau de sophistication du marché sont essentiels. Sans eux, ta page de vente n’aura pas l’impact désiré et n’arrivera pas à convaincre.

Le secret pour créer des pages de vente qui convertissent

Faire une bonne page de vente demande une solide planification. Tu peux comparer ce processus aux pièces d’un casse-tête : il est important de mettre les éléments dans le bon ordre pour bien guider le client du point A au point B.

Cette partie est la plus difficile, car l’ordre des infos dans le texte n’est pas intuitif. Bien souvent, le rédacteur débutant aura tendance à présenter l’entreprise dès le départ ou à escamoter certains éléments vitaux, comme la source du problème que vit le client cible.

Voici une astuce quasi infaillible pour écrire une page de vente réussie : crée un casse-tête à l’aide de Post-It, puis colle chacun des éléments sur un mur pour bien visualiser ta page de vente. Ce truc t’aidera à déterminer le chemin le plus cohérent pour ton client cible.

En règle générale, voici l’ordre dans lequel présenter les éléments d’une page de vente :

Ordre des éléments d’une page de vente (à adapter selon le contexte)

1. Quel est le titre du texte (ajouter ton avantage profond)?
2. Choisir un élément qui accrochera ton lecteur (une histoire, des statistiques?)
3. Quelle est ta nouvelle solution ou ta révolution?
4. Quelle est ta grande promesse, ta proposition de valeur?
5. Qui es-tu?
6. Pourquoi es-tu crédible?
7. Quelle est la cause du problème ou de la douleur que personne n’arrive à régler?
8. Comment ta solution règle-t-elle ce problème?
9. Quelle est l’histoire de ta solution révolutionnaire?
10. Quelle est ton offre?
11. Témoignage de clients satisfaits
12. N’oublie pas de faire des appels à l’action tout au long du texte!

Si tu es une personne « visuelle », tu peux t’aider à visualiser et à organiser ta page de vente à l’aide d’un wireframe. En bref, il s’agit d’une maquette de page qui permet de voir où se trouvent les différents éléments d’un site ou d’une page de vente (dans notre cas présent).

Le site Unbounce en propose plusieurs très intéressantes.

7 étapes pour rédiger des pages de ventes qui convertiront tes clients

On a vu la structure, c’est maintenant le moment de voir les étapes pour tout mettre en place!

Étape 1 : Écrire sa proposition de valeur

TOUJOURS commencer ta page par un avantage profond pour ton client. Si ton entreprise vend des rasoirs à 8 lames pour hommes, ton avantage profond pourrait être celui-ci :

« Rasez-vous enfin de près sans y laisser votre peau. »

Étape 2 : Décrire le problème et présenter son offre

Enchaîne ensuite avec le problème de ton client cible. C’est le moment de mettre de l’émotion et d’être ultra empathique. Continuons avec notre rasoir à 8 lames :

« Fini la peau de cactus, les éraflures et le temps perdu à faire des retouches. Notre rasoir Terminator vous garantit un rasage en douceur, rapide et sans dégâts. »

Étape 3 : Expliquer comment fonctionne son offre ou produit

Maintenant que tu as mis en contexte le problème, c’est le temps de présenter les caractéristique de ton offre ou produit. Présente la partie technique de ton produit et ce qui en fait une offre à ne pas rater.

« Notre rasoir possède 8 lames en titane légèrement courbées pour épouser la carrure de votre mâchoire. »

Étape 4 : Prouver que l’offre fonctionne vraiment avec des témoignages clients

La section témoignage est très importante, car c’est ici que tu prouves l’utilité, l’avantage et le fonctionnement de ton offre ou produit.

« Voici ce que quelques-uns de nos 15 000 clients satisfaits ont à dire sur notre rasoir Terminator »

Étape 5 : Présenter son offre en détail et répondre aux objectifs

À l’image des infos pubs des années 2000, c’est ici que tu présentes en détail ton offre. Si tu as bien préparé le terrain dans les étapes d’avant, le client devrait déjà avoir sa carte de crédit en main!

Étape 6 : Rassurer le client avec une FAQ

Parfois, il arrive que les clients soient encore indécis. C’est là qu’une foire aux questions qui présente ta garantie, les étapes du processus de livraison ou encore les comparatifs peut faire pencher la balance.

Un truc : va sur Google pour voir les recherches populaires en lien avec ton type d’offre ou de produit. Réponds à ces questions dans ta FAQ.

Étape 7 : Écrire un appel à l’action clair et dynamique

Si l’avantage profond est l’élément le plus important pour écrire des pages de vente qui convertissent, alors le CTA est le deuxième plus important! Utilise un verbe d’action, écris une description claire et courte qui attire l’attention et qui indique au client ce qu’il doit faire.

« Commandez votre rasoir Terminator aujourd’hui et rasez-vous enfin de près sans y laisser votre peau »

Conclusion

Nous l’avons vu, la page de vente est une stratégie de contenu complexe à rédiger. Elle exige du rédacteur Web de connaître la clientèle cible en profondeur et l’état dans lequel le marché cible se situe, en plus de manier les mots pour convaincre et convertir les clients.

Les pages de vente qui convertissent abordent les besoins et les peurs des clients cible et présentent les éléments d’information dans un ordre bien précis de façon à guider le lecteur du point A au point B.

En suivant les étapes présentées, ta page de vente captera à coup sûr l’attention de ton client cible.